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    康烯明珠
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    新濠是這樣煉成的——專訪新濠陶瓷營銷總經理翁文平

    發布日期:2013-01-14  瀏覽次數:7779
    核心提示:新濠陶瓷營銷總經理翁文平 廣東人講究水為財,12月30日雨過天晴的清遠有這樣一群人神采奕奕,他們的清遠營銷中心開業慶典迎來了

    新濠陶瓷營銷總經理翁文平


        廣東人講究“水為財”,12月30日雨過天晴的清遠有這樣一群人神采奕奕,他們的清遠營銷中心開業慶典迎來了世界小姐吳英娜的助陣,并且開業首日顧客下單達120萬。他們的經銷商在一年時間內已達305個,他們年會上的專場訂貨會實現了4000萬的訂單,他們,就是新濠人。在歲末這寒冷的冬日,同時也是行業持續冰凍的時期,這一現象猶如冬天的陽光顯得格外耀眼,也格外溫暖,因為這一成績來之不易。
        蘇聯作家尼古拉·奧斯特洛夫斯基的小說《鋼鐵是怎樣煉成的》,通過主人公保爾·柯察金的成長道路,告訴人們,一個人只有在革命的艱難困苦中戰勝敵人也戰勝自己,只有在把自己的追求和祖國、人民的利益聯系在一起的時候,才會創造出奇跡,才會成長為鋼鐵戰士。新濠走過了陶瓷行業飽經憂患的2011年,也在有“冰河時期”之稱的2012年勃發前進,如何在艱難險阻中實現突圍,新濠陶瓷營銷總經理翁文平在與記者的交談中,把新濠陶瓷是如何煉成的娓娓道來。

    從星火年到運動年,打響百團大戰
        有人說,在中國做企業管理,雖然有中外古今各種管理理論,但是中國式的管理不能不講毛澤東。身為江西人的翁文平對毛澤東的崇敬常常令人側目,這一點不僅體現在他把毛澤東的詩書熟稔于心,還體現在他會將這一套理論體系運用在經營企業上。
        他把2011年定位為“星火年”,寓意星星之火,可以燎原。經過一年的招兵買馬,現在新濠已經發展壯大到擁有305個加盟客戶,其中220多家專賣店已經建成運營,專賣店面積超過1000平方米的就有10多家,不得不讓人刮目相看。
        在終端店面的形象展示上,新濠陶瓷非常講究,他們堅持“要做就做到最好”.2012年歲末,清遠營銷中心開業,作為新濠陶瓷搶占華南三、四級市場的有力跳板,面積達1600平方米的該營銷中心完全采用新濠陶瓷第二代展廳標準設計施工,從風格到規模,都追求最高檔、最精致、最時尚,屹立在清遠美吉特華南裝飾城顯得格外耀眼。
        有一句印第安諺語說:如果我們走的太快,停一停,讓靈魂跟上來。人生中有很多時候我們被時間和壓力催趕著經歷了做了很多很多事情,來不及思考也來不及回顧,這句話告訴我們人生中留一部分時間給自己停下來喘息和思考,站在人生的高度上回顧自己這段時間走過的路,用心去體會自己的改變,深化對自己的認識。做人如此,做企業亦如此。有人說,新濠發展得太快了,但他們也懂得停下來,回顧來時的路,從實踐中總結經驗,再用經驗指導實踐。
        2012末日沒有來,反而讓新濠人更加信心倍增地面對2013年。一切都在改變,不創變無未來,2013年新濠將從“星火年”走向“運動年”,借助新濠杯磚模大賽在各個賽區的氣勢在終端組織系列促銷活動,預計至少10場大型活動,100場以上小活動,稱為“百團大戰”,爭取在銷售、品牌輻射提升得到雙豐收。


    世界小姐吳英娜(右三)助陣清遠運營中心開業

    “五年計劃”演繹新濠速度
        哲學上說,透過現象看本質。翁文平認為,新濠之所以被媒體、同行、經銷商及消費者認可,是因為他們抓住了事物的本質。
        目標明確,新濠陶瓷定位是80、90后的年輕人,即現在社會需要買房裝修的主流人群,針對這一群體的大眾口味,設計風格走簡約時尚路線。
        解決經銷商困惑的問題是新濠陶瓷有別于同行的一把利劍,從3000萬創業基金到幫助經銷商建店、提升員工素質,再到幫助經銷商消化庫存,2013年的目標也是要全面實現客戶盈利,并且利潤要比2012年翻一番,達到“小康水平”。
        如果產品、技術、設計風格都可以被模仿,甚至超越,那么核心競爭力團隊則無法復制,更不怕被模仿。保爾·柯察金告訴我們,誰若認為自己是圣人,是埋沒了的天才,誰若與集體脫離,誰的命運就會悲哀。集體能提高你,并且使你兩腳站得穩。新濠陶瓷的火狼團隊就是這樣一個高凝聚力、高執行力的團隊。
        有人說,務實是毛澤東的成功之道,十八大召開,“實干興邦,空談誤國”再次強調務實的重要性。翁文平認為做企業同樣要務實,除了巨大的理念,假如不能從點點滴滴做起,商業文明就是一句空話。在行業持續低迷期,新濠速度及大手筆投入常常讓人覺得高調和難以理解,曾經有人把新濠比作瘋子,但很少人懂得瘋子背后的堅持和蘊含的巨大潛力,正所謂“不瘋魔不成活”,如此,才能實現他們成立之時定下的五年計劃:到2016年,建立20個年銷量超過3000萬的運營中心。

    經濟基礎決定上層建筑
        “做品牌要有強大實力作支撐,然后靠的就是團隊的作戰技術和堅持。” 翁文平告訴記者,新濠一路走來,取得今天的成果,原因之一就是經濟基礎決定上層建筑,如果沒有廣東昊晟企業在背后作為強大的支撐,搭建人可盡其才的新濠平臺,這一切都是空中樓閣。
        新濠陶瓷“出身名門”,是廣東昊晟企業投資超20億推出的新銳品牌,昊晟企業經營范圍廣泛,跨越陶瓷制造、陶瓷原料、石油化工、星級酒店、地產等領域,積累了雄厚的資金實力和先進的國際化經營管理經驗,這些都賦予了新濠陶瓷前瞻性的發展眼光。
        產品的豐富與貨源的充足也讓公司沖鋒在一線的戰士后顧無憂,新濠陶瓷生產基地位于清遠禾云鎮,總面積達800000平方米,目前已經擁有6條生產線,將來擬建12條,配備388米超長寬體窯爐和目前業內最先進的意大利(SACMI)7800噸壓機,為新濠陶瓷生產與銷售超高品質產品保駕護航。主要生產經營微晶石、超平釉、拋光磚、瓷片等各大系列陶瓷產品,產品規格齊全,涵蓋300*300mm,300*450mm,240*660mm,300*600mm,350*750mm,400*800mm,600*600mm,800*800 mm,1000*1000 mm,600*1200mm等,雖說消費者眾口難調,但跑不出大而全的“新濠掌”。


    新濠陶瓷清遠生產基地

    與時俱進才具備生命力
        時間為證,這一年多新濠系列策劃活動給人們帶來了幾多驚喜。從情歌天后高勝美演繹“千年等一回”,到三千萬的經銷商創業基金,再到世界小姐吳英娜領銜啟動首屆“新濠杯”陶瓷磚模大賽,還有秋季陶博會上豪車、游艇、新品名模助威的800平方米華夏展館傳遞新貴族生活氣息,可謂“招數精準”,無一不在行業內引起轟動。這些創意來自他們認真的生活。
        2012年的形勢讓不少企業和商家是盡渾身解數在夾縫中求生存,資金鏈也成了經銷商最為困擾的問題,曾經銷售出身的企劃部經理朱國亮憑借多年與經銷商打交道的經驗,知道此時經銷商需要雪中送炭,就及時與廣東南粵銀行佛山分行合作,給新濠陶瓷經銷商進行資金支持,為其開辟一條綠色資金供應通道,建立事業平臺。
        中國好聲音的火爆讓他思考,也激發了他的靈感,為什么陶瓷行業沒有磚模,為什么我們不可以做這樣的比賽?于是“新濠杯”陶瓷磚模大賽的想法就萌生了,這跟隨時代最緊密步伐的創意都來自生活,來自最平凡的細節,但創新也是自己與別人重要的區分點。如今,磚模大賽華南賽區已啟動,報名者爭先恐后。他們承諾,決賽勝出者將成為新濠陶瓷的代言人。不請明星,不要大腕,他們要打造適合自己的有新濠味道的明星做代言。
        新濠陶瓷營銷戰略支持部總監朱國亮說:“與時俱進的東西才是最有生命力的。”


    吳英娜小姐(中)與杜湛權總經理(左六)、翁文平先生(右六)、朱國亮先生(左五)及十位磚模合影

    農村包圍城市 
        農村包圍城市,最后奪取全國勝利的革命道路,是以毛澤東為代表的中國共產黨人在領導中國革命實踐中逐步摸索出來的一條具有中國特色的發展道路和總戰略。翁文平根據目前行業形勢決定在網絡布點上也采用毛澤東這一戰略:三四級城市先入手,農村包圍城市,實現全面覆蓋。因為,此時的一二線城市已經成熟,幾乎沒有什么市場空白,競爭也異常激烈,而三四線城市有著更廣闊發展前景,成了他們開發市場的突破口。
        據有關數據統計,三、四線城市的家庭收入總量已經比一線和二線城市的總和高出約50%,且在今后20年內,這些中小城市年收入超過3.5萬的家庭每年將增加760萬戶,高于城市增長速度??梢灶A見,三、四線城市將接過一、二線城市手中的市場“接力棒”,呈現出巨大的陶瓷消費潛力。
        而對于大多數陶瓷品牌來說,三四線城市一直沒有被正式納入市場版圖。直到2011年,一二線城市受國家宏觀調控影響,房地產成交萎縮,建材家居市場競爭激烈,三四線城市房地產銷售增長顯著,才引起了部分企業的重視。新濠陶瓷作為新銳品牌,看中的是三、四線城市的多數地區尚未出現品牌壟斷態勢,品牌家居賣場幾乎空白。這種情況下,誰能把握市場的脈搏,搶占到市場的制高點與先機,誰將成為新一輪競爭的勝利者。
        于是,福建泉州、山東煙臺、河南洛陽和焦作、廣東清遠、河北邯鄲、江西廣豐等200多家運營中心綻放在全國各地,形成百花齊放的局面。


    新濠陶瓷“火狼團隊”集體朗誦《新濠報告》

    人是第一產品
        在新濠每一個員工的辦公桌上,都貼著一張便簽,上面寫著自己的缺點和優點,以此來時時警醒自己,揚長避短。
        在新濠辦公長廊里,每個月每個業務員的銷售成績公布于此,完不成任務的要幫同事洗車、打掃廁所等充滿“情趣”懲罰。
        在2013年會到來之前,企劃部經理朱國亮的夢中竟然連續多日做同一個夢,就是年會,哪里細節沒準備好,哪里還有需要補充,都曾在他夢中一一掠過。而和他一樣如此為工作“著魔”的同事不在少數,他們認為做事要成功就要做到極致,成功就怕“認真”二字。
        為了給新濠合作伙伴和內部員工提供系統的培訓,新濠成立了第一商學院。為了適應高速發展的需求,新濠陶瓷把市場劃分四大區域,設置大區營銷總監職位,來推進營銷管理架構的改革,促進各大區域的協調運作,推進精細化管理,深化區域網絡,從而更好地整合區域資源,讓信息得到更充分的流通共享,讓人才得到更淋漓盡致的發揮。
        在革命戰爭年代,毛澤東認為,決定軍隊戰斗力的諸要素中,人是第一重要的。他的有名言:“武器是戰爭的重要的因素,但不是決定的因素,決定的因素是人不是物。翁文平同樣重視團隊的建設,他把團隊命名為“火狼團隊”,因為火代表熱情,狼是最有團隊精神的動物。每每提及團隊,翁文平總是無法掩飾驕傲的情緒,“我們的火狼團隊是無法復制的,這也是我們最核心的競爭力。”
        在新濠常常聽到一個詞——新濠夢,他們把新濠夢具體為讓新濠成為行業新標桿品牌,他們認為新濠夢的實現就是自己為之奮斗的目標,他們認為做別人做不到的,才是人生價值的實現。奧斯特洛夫斯基說:誰若認為自己是圣人,是埋沒了的天才,誰若與集體脫離,誰的命運就會悲哀。集體什么時候都能提高你,并且使你兩腳站得穩。
        2013年的開始,借著年會團聚在一起,新濠的每一個員工都將繃緊的弦松了下來,好好享受這一年來新濠成績帶來的喜悅??粗唐仡欁约哼^去點點滴滴的付出和經歷,淚流滿面的不只是每一個親歷者,還有旁觀者經銷商。而這一切恰恰讓他們和經銷商的心更加緊密地聯系在一起,共同為“同一個夢想 同一份事業”而奔走向前。
        2013,新濠,新濠人,一直在路上,以奔跑的姿態。  (孟雯雯)
     
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